销售:你是如何从竟争对手手里抢客户的?

    【导读】中国是个礼仪之邦,礼仪意识根深蒂固,推销员要想争夺到竞争对手的客户,很重要的一个方法就是说服高层领导直接面对经销商。

客户是产品销售的对象,客户的多少直接影响着产品的销量。如果不去建立新客户,客户只会越来越少,因为没有从天上掉馅饼的事。那么,作为企业生力军的推销员该如何为建立新客户而去争夺竞争对手的客户呢?下面我们就对这个问题作一下了解:

 “工欲善其事,必先利其器”

1、作为推销员要了解自己的产品,相信自己推销的产品的价值。有可能的话,推销员在推销以前,应当亲自试用一下产品,学会怎样欣赏产品,将产品的优点与同类竞争的产品加以比较,认识到自己产品的优点,对新产品价值有一个全面的了解。

有一个推销员上门去推销化妆品,必要的礼仪招呼打过之后,他说明了来意。对方看见化妆品包装上有果酸字样,就问他这是什么意思,有什么作用,这个推销员一听马上就懵了,吞吞吐吐谈不出个所以然,结果我们可想而知。而另一家化妆品公司的推销员,不论顾客问什么,有什么要求,他都对答如流,并尽量满足顾客的需求,销售业绩在同事中遥遥领先。

所以说,推销员一定要熟悉了解自己的产品,不论客户问什么都要解答如流,不要给客户这么一种印象:自己推销的产品自己都不懂,我们又怎么能放心使用这种产品呢?有的推销员由于对自己产品不了解,推销时没有信心,连赢得客户信任的机会都没有,谈什么争夺客户?

 2、推销员要了解自己的公司。如果对公司的制度、人员配给等没有足够的了解,推销员能正常地进行业务活动吗?再者,公司的产品是推销员的招牌,而公司的形象和信誉更是招牌中的招牌,名气大公司或产品质量好的公司,会增加客户对推销员的信任感,增加推销员的信心,也有利于客户的争夺。

吉成公司和二七化工公司服务部同是经营化工产品的公司,但两家公司的推销员在进行产品推广时,却经常遭受到不同的待遇。从属于前者的推销员只要一张口介绍自己是吉成公司的,对方马上就会给他白眼,而后者的推销员在进行业务操作时,对方不管买或不买,态度都很亲切,最起码也给推销员一种舒服的感觉。吉成公司的推销员很纳闷,为什么顾客会这样对自己?经过长期的观察,他们终于了解到原来自己公司的产品经常缺斤少两或质量不好,甚至有冒牌货出现。给客户造成损失也不道歉,更不用说给客户一个合理的解释了。吉成公司在化工销售市场上可谓是“臭名远扬”,给所属的推销员进行正常的业务工作带来了极大的困难。而二七化工服务部的作法却恰恰相反,不论出现什么情况都认为客户永远是正确的。对客户该赔就赔,对推销员该罚就罚,严格的销售制度使每个客户都放心使用他们的产品。

同样的问题:我们又该如何防止别人来抢我们的客户呢?

一是公司的产品与竞争对手的产品属于完全一样的同质化产品,根本上没有本质上的差别,所以客户只能是用价格这个惟一的因素作为衡量和选择的标准;

二是公司的产品与竞争对手的产品有明显的差异化特征,但是公司的销售人员没有说清楚讲明白,这就需要在销售人员的培训上多下功夫,以求忙改变;

三是公司的服务无法令公司的客户感到满意,根本没有与客户建立起良好的、稳定的、长期的合作关系,客户对公司的“感情”还没有形成牢固的关系,所以很容易见异思迁,甚至找出各种理由离开公司,这时候就要站在客户的立场上去分析,客户为什么对公司缺乏忠诚?公司如何做?才能形成稳定的客户群体?让作为一个忠诚的客户能得到怎样的与众不同的回报?公司对客户是否区别对待了?对老客户、大客户有没有什么优惠措施?因为抓住了大客户,也就抓住了业务收入的80%,公司业务也就有了保障。

综上所述:在遇到类似同样的问题时,首先要分析产生问题的根源。比如公司是否派人走访过那些已经离去的客户,客户是怎么说?客户对公司的产品和服务最不满意的地方有那些?在什么样的情况下客户才愿意重新回来继续与公司继续合作,有什么样的条件必须满足客户?对于那些忠诚的老客户,公司是否也有定期回访制度?还是等客户走了以后才会想起客户来?别忘了开发公司新的客户成本,是维持老客户成本的好几倍呀,千万不要犯本末倒置,只顾开发新客户,而忽视对老客户的管理。

不要好高骛远,切忌避免花拳秀腿,要做到立足根本,从本质上下功夫,在核心竞争能力上下功夫,与竞争对手比拼,才能真正赢得客户和市场。

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